推銷秘訣之二--在你自己的地盤上做推銷
如果可以選擇的話，一支球隊當(dāng)然更愿意在占有很多 優(yōu)勢的主場作戰(zhàn)。推銷也是一樣.所以，你應(yīng)當(dāng)大膽地邀請客戶上你的辦公室去，當(dāng)然，要是你的辦公室破敗得連你自己都難為情的話，那只好另當(dāng)別論了。 首先，在你自己的辦公室里，你必然占據(jù)更多的主動， 擁有更多的控制權(quán)—你可以發(fā)號施令，允許或不允許其他人打斷你的話.而在客戶的辦公室，你卻只能無可奈何地望著秘書或別的雇員們進(jìn)進(jìn)出出.顯然，你無權(quán)命令客戶的總機掐斷所有電話，但在你自己的地盤上，你卻能夠輕易做到這一點. 其次，國際管理集團(tuán)的創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人馬克·麥克馬克解釋說:“在你自己的緒盤上談判，會給對方一種‘入侵'的感覺，對方的潛意識中極可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，'讓對方感到舒服放松的話，那他 的緊張感就會大大減緩，而你也就直得了他的信任—即使這時落正的談判還未開始廣 再其次，你可以利用一些好的“道具”來達(dá)到促銷目的.譬如，我就把我辦公室的四壁當(dāng)作自由發(fā)揮的廣告牌，有些話要是從自己嘴里說出來就顯得有點狂妄自大，但是寫在墻上卻不會。所以，這種微妙的方法可以幫助我們向客戶傳達(dá)有用的信息.例如，我的墻上掛滿了我榮獲的各種獎?wù)?，上面反映著我的推銷紀(jì)錄.另外，我還把一些登著我自己消息的報紙、雜志文章v及和某些重要人士合拍的照片放在鏡框里掛起來。甚至，我還在墻上掛著一幅我和前總統(tǒng)杰拉爾德·福特的合影.這些“廣告”對推銷我吉拉德真是幫了大忙。 同樣，一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)當(dāng)這樣做。在住宅區(qū)及大多數(shù)社區(qū)，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人同業(yè)公會都有一種經(jīng)董事會批準(zhǔn)的、標(biāo)準(zhǔn)的、印制好的房地產(chǎn)殉買合同，這種合同買賣雙方一看就一目了然?？嗳纾?dāng)一位客戶說:“我只能接受一份40萬美元的合同，而且還有一個附加條件—我得檢查一下建筑情況.” “雖然我們要價是45萬，既然你有誠意，那就40萬好了.”那位經(jīng)紀(jì)人一邊說一邊很快地在合同上填上40萬美元的金額，“另外，我同意你在簽合同之后用10天時間去檢查?！?br />
但是.有一樣?xùn)|西是不應(yīng)該放在桌上的，那就是字跡鐐草的紙張。我看到過很多推銷員總是隨隨便便地草草記下客戶的意見.比如說汽車推銷員記下客戶對車的各種要求細(xì)節(jié)，但是如果你把這些情況胡亂寫在一份備忘錄上，等到該往訂單上填寫的時候，你就會感到費勁;這樣做不僅耽誤你成交的時間，而且客戶會反感地說:“喂，你在干什么?我可沒說過要簽?zāi)欠莼脝伟??！?/p> 一個好的辦法就是直接在正式訂單上做筆記.要是客戶問起來，你就解釋說你在記錄一些所需的信息。那么，等到生意成交的時候，你應(yīng)該做的唯一一件事就是請客戶簽名.因為那份訂單已經(jīng)填好了 http://www.jielya.com/0816/list-9.htm |
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